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⊙“走进新三板公司”调研报道组
2015年营收1.64亿元、净利润逾4000万元，虽是新三板挂牌企业，新眼光的经营业绩已丝毫不逊于一些A股上市公司。而在十年前，公司成立于同济大学国家大学科技园区之时，其年营收规模仅为37万元。
十年间增长400余倍，新眼光看到并抓住了哪些机会？日前，由全国股转公司与上海证券报联合主办的2016“走进新三板公司”大型调研活动实地走访了这家医疗设备及信息系统集成服务企业，一探究竟。
起家：眼科仪器数字化改造
走进新眼光的会议室，会议桌后摆着一排眼科医疗器械。公司创始人、董事长汤德林走到一台装有黑色镜头和白色光学设备的仪器前，告诉调研团，这就是他赖以起家的数码眼底照相机。
十多年前，当数码相机开始冲击传统胶片产业的时候，各医院眼科为病人拍片使用的眼底照相机配胶卷变得越来越困难。当时，正在温州一家医院眼科当设备维修工的汤德林，看着这些价值昂贵的眼科医疗器械，萌生了对传统的胶片式眼底相机进行数码化改造的念头。一次把眼底照相机的非数码信号转换成数码信号的成功改造，不仅让昂贵的仪器能继续服役，更给汤德林带来了一笔2万元的收入。洞察个中商机，汤德林辞职创业了。
调研现场，汤德林熟练地摆弄着眼底照相机说：“这些设备原本会被医院丢弃，花50万元替换成数码设备，但是我们做了改造，只要8万元，这些机器就又可以用了。不仅给医院省下大笔的采购医疗器械的费用，同时也解放了眼科医生，因为如果用传统胶片式眼底照相机，医生在下班后还要冲印胶卷，如果改装成数码的，医生们都能早早下班。”
据介绍，2005年前，医院眼科采购的眼底相机全是胶片的，当时国内有1200台，全世界有10000台，以每台改造价格8万元计算，眼底照相机数码化改造的市场是8亿元。如今，这块市场早已开发完毕。
此时，新眼光必须直面的问题是，眼底照相机终有被改造完的时候，接下来干什么呢？于是，汤德林将目标锁定于另一种眼科仪器——裂隙灯。裂隙灯是眼科必备的检查设备，在新眼光改造之前，国内有12000台，全世界有约50000台，以每台改造价格3万元计算，其市场规模为15亿元。
“然而，裂隙灯依旧是一个细碎市场，改造完毕之后，我们往哪里走？”当时，汤德林整晚整晚睡不着觉，不停地琢磨，因为他不得不面对老式眼科仪器被全部改造之后，新眼光将如何继续成长的问题。
此后，汤德林又把目标锁定在改造手术显微镜录像系统上。在医患纠纷数量逐年上升的背景下，新眼光改造了原先仅为医生一人可见的手术录像系统，能够把整个手术过程录下来，为医患矛盾提供了解决之道。目前，新眼光已与德国卡尔蔡司公司合作，卡尔蔡司每卖出一台手术显微镜就会配套采购一台新眼光的录像系统。据新眼光估计，国内市场规模约为2万台、全世界为5万台。“手术显微镜不仅仅是眼科用得上，骨科、神经外科等六七个科室都能用上，市场非常大。这种设备在国外也有，但是售价要高于新眼光的设备。”汤德林介绍道。
“新眼光在眼科数字化医疗设备领域积累深厚，每年均有新产品推出，并将可延展的设备推广到其他领域。如即将推出的手持式眼底照相机可广泛应用于村镇、社区、家庭医疗。随着公司逐步向医疗信息化方向发展，业务覆盖将会更加广泛。”上海证券的场外市场部执行董事胡刚如此评价。
跃变：新三板挂牌带来雪球效应
对于处于高速成长期的创业企业而言，资金是至关重要的。新眼光的发展与资本的介入也有着紧密的联系。
汤德林向调研团展示了一张公司营收的曲线图，新眼光自成立以来，营收曲线由最初的平坦逐渐转向陡峭，上升幅度逐渐加大。2005年成立之时，新眼光的营收仅仅37万元，到2007年时也仅为97万元，规模有限。而在2008年之前，汤德林根本不知道风投为何物，新眼光发展资金的“原始积累”过程因此也是相当缓慢的。
“医疗器械都是卖给医院的，医院多是国有的，回款的过程是相当缓慢的，一笔款项回笼，从设备科主任到副院长、到院长、再返还到财务科科长，整个审批的过程往往需要小半年的时间。那个时候我们还处于创业阶段，发展唯一的办法就是等待回笼的资金到位以后，才能投入新的发展。”汤德林细说了当时新眼光增速缓慢的原因。
转机出现在2008年，当年，新眼光获得了科技部及上海市科委125万元的创新基金。2011年，又获得上海市大学生创新基金500万元。有了资本的助力，新眼光的营收开始连年翻番：2008年当年即达到193万元，2009年318万元，2010年529万元，2011年再翻一番至1175万元。
就在此时，新眼光“遇上”了新三板。当年，借着一次非常偶然的机会，汤德林在上海张江高新区的新三板说明会上参与了路演，当场被多家券商“相中”，并最终与中信建投签订保荐协议，于2012年挂牌新三板。
“其实，那个时候绝大部分企业不知道新三板是什么，也不敢作为第一个吃螃蟹者到这个板块挂牌。而我的想法是，要是能在股票行情软件里敲出以430开头的代码（即新三板挂牌公司代码），我就上。结果，我真的敲出来了。”谈到这段机缘，汤德林的表情很释然。
新眼光挂牌之际，正是新三板从北京中关村扩容至全国四大高新区之时。2012年8月，经国务院批准，证监会决定扩大非上市股份公司的股转试点，除北京中关村外，上海张江、天津滨海、武汉东湖等国家级高新区也纳入了新三板试点园区的范围。当年9月7日，扩大非上市股份公司股转试点合作备忘录签署暨首批企业挂牌仪式在京举行，新眼光也参加了这次挂牌仪式。“当时参与敲钟仪式的八家公司的老总中，我是唯一的80后，最年轻的一个！”汤德林自豪地说。
至2013年，距离登陆新三板仅仅时隔一年，新眼光便获得了赫赫有名的鼎晖创投的3000万元投资。有了资本市场的助力，新眼光如虎添翼，“滚雪球”效应逐渐显现：2013年营收即达到4731万元，净利润1449万元；此后连年翻番，2015年营收和净利已高达1.64亿元和4049万元。
定位：做细分市场的隐形冠军
记者在调研中获悉，全球医疗器械市场规模正逐年扩大，眼科器械占比有望快速增长。据欧盟医疗器械委员会的统计显示，全球医疗器械市场销售总额已从2006年的2900亿美元迅速上升至2014年的5591亿美元，年复合增速达8.82%。目前，美国、日本等国占据了超过80%的全球医疗器械市场。
我国医疗器械产业起步较晚，但进口替代步伐正在加快。2014年，我国医疗器械销售规模约2556亿元，仅占医药和医疗器械收入总规模的14%，远低于全球42%的平均水平，人均医疗器械费用远低于大部分国家。近年来，国家推出医疗器械专项扶持规划，鼓励国内医疗器械企业创新。
在如今的中国，对于仍然被国外厂商“盘踞”着75%份额的医疗器械市场，汤德林认为，其中有很大一部分是可以被国内厂商替代的，“除了数字化医疗这一块，我们还有一个横向发展的计划，就是慢慢对外资‘盘踞’的大部分可替代的市场进行替代，同时树立新眼光的知名度。”
纵观新眼光的业务，从最初的眼底照相机的数字化改造、裂隙灯改造、手术显微镜录像系统、PACS系统等，无一不与眼科医疗器械的改造、数字化、信息化以及替代进口医疗器械产品有关。对于眼科这样一个细分市场，除了创业板的爱尔眼科专注于眼科治疗外，新眼光无疑已是眼科诊疗器械市场的隐形冠军。
汤德林告诉调研团，眼科诊疗器械之所以能成为一门“可以做的生意”，恰好是因为它“两边不靠”：“有能力改装的大企业不屑于此、而没实力的小公司又没办法做。然而，对于这个细分市场，新眼光已深深扎根，铁了心要做该领域的隐形冠军。”
（参加本次调研的记者包括：何军、马婧妤、盛波、祁豆豆。本文主笔盛波，编辑孙放）
