璟泓科技负责人向“走进新三板公司”联合调研人员介绍公司诊断试剂产品 记者 史丽 摄

  ⊙“走进新三板公司”调研报道组

  “前几年公司发展较快,主要是医疗器械行业在快速增长,公司有好的专利技术,获得一批新产品证书,这几年增速都保持在30%以上,综合毛利率在50%左右。”日前,全国股转公司与上海证券报联合主办的“走进新三板公司”调研报道组来到位于武汉光谷的璟泓科技,公司董事长王健斌在介绍公司时颇有底气。

  “(生物检测试剂)这个产业主要还是国外的大公司在做,竞争对手几乎都是国际巨头,但我们仍然有信心做大,为什么?一是这个产业非常大,在一些细分行业我们不仅有机会,而且机会很多;二是我们已经掌握了核心的免疫诊断技术,拿到了约20个专利,有了立足的基础;三是挂牌新三板之后,我们有了融资渠道,有了资金,也就有了做大事的胆气。”

  王健斌介绍,璟泓科技未来的发展有三大方向:一是以生物检测试剂为主的医疗器械,这是公司的基础;二是线上药房,以销售自主品牌为主,“+互联网”;三是动物疫苗,也是以自主研发的生物抗原抗体为核心,主要面向宠物市场。“看起来产业方向多,但对于公司来说,内在的衔接逻辑其实是很清晰的,免疫试剂和疫苗的核心技术基础是一样的,而互联网则是建设销售渠道的必然选择。”

  一种试剂就是一把金钥匙

  作为武汉光谷生物城的明星企业之一,璟泓科技近年来经常接待领导和同行的调研参观。在公司一楼大厅,一面墙上挂满了领导、同行到公司指导参观的照片,大厅内则分门别类摆满了公司产品。

  据介绍,公司产品主要有三块:一是生物诊断试剂类、二是医疗器械类、三是疫苗,目前还是以生物诊断为主,涉及心脑血管疾病、癌症肿瘤、优生优育、宠物疾病等早期诊断方面。

  王健斌回忆说,他最早在武汉市第六制药厂工作,历任厂长、党委书记,后来参与红桃K创业,2005年后筹划独立创业,开始进行产品的研发和前期积累,2008年正式启动营运,2009年拿到了第一个产品的“准生证”,产品上市后市场反响比较好,有了资金流和利润,继续进行其他产品的研发和申报。

  在展厅,调研组成员被一款名为“C反应蛋白检测试剂盒”的产品吸引,其用途之一就是快速区分病毒性感染和细菌性感染。“感染很常见,用这个试纸,采点指尖血,就可以快速区分出是不是病毒性感染,避免抗生素的滥用。”王健斌介绍,这个产品的好处是方便,小孩发烧了,在医院急诊或家里自己检查一下,就可以快速得出结论,合理使用抗生素。

  数步之外,陈列着“心梗三合一早期诊断试剂盒”,这是璟泓科技的独家产品,也是目前业界公认最理想的心梗确定标志物,并已成为大型医院进行相关检查的“标配”。

  “这个东西真能救命,一家医院的院长有一次跟我讲,有个病人早上觉得不舒服,到他们医院检查,也没有发现什么异常,最后就决定回家休息,结果在路上就不行了,再送到医院抢救,已经来不及了。”王健斌说,按照传统的诊断方法,发现早期心梗的概率就是50%,但用公司这个试剂,“不敢说百分百,至少可以到99%的准确度。”

  高准确度的背后,是极高的科技含量。“这种产品的门槛可以说相当高,毛利率也很高,简单打个比方,一个产品就相当于一把金钥匙,可以让公司长久受益。”王健斌说。

  据介绍,璟泓科技已经拿到手的金钥匙已经有18把,包括心脏损伤标记物、肿瘤标记物、肾损伤标记物等快检产品,也有家庭常用的血糖检测、早孕试纸、排卵试纸等检测产品。

  “研发是医药企业的根本,我们公司有比较明确的研发规划,偏重于‘两高一长’(即高科技含量、高市场容量、长生命周期)的国家三类医疗器械产品的开发,如正在开发的癌胚抗原检测试剂、轮状病毒检测试剂、肺炎链球菌检测产品等。目前有十几个产品已经在研发和申报注册中。”王健斌说。

  据介绍,在创业初期,王健斌曾花费巨大的精力寻找人才,最终成功引进了多位有相关经验的海外博士,如公司的核心技术人员傅振芳,是我国上世纪80年代初期出国留学的高材生,先后在美国多个大学任教,是世界知名生物学专家,也是中组部千人计划引进高端人才,加盟璟泓科技之前任职美国乔治亚大学生物安全委员会主任、医学研究中心成员、病理系教授。

  中信证券的一篇研报认为,璟泓科技较高的研发支出卡位行业领先地位。报告指出,公司核心技术人员均具有海外背景,建立了总工程师总领导、技术总监和研发总监配合的研发小组,通过传帮带的培养体系建立科研团队,提高整体研发实力。

  横向拓展与“+互联网”

  除了高科技的生物诊断试剂,近年来璟泓科技还投入到医用和家用医疗器械领域,在其展厅中,就可以看到彩色B超、DR、电子血压计、血糖仪、超声胎音仪、压缩式雾化器、额温枪等仪器产品。

  “这个与公司的产品特性有关系,公司的试剂不仅可以应用在大型三甲医院,同样适合小规模的医疗机构和基层医疗机构,甚至个人、家庭都同样适用。”王健斌介绍,当公司的大量用户是个人、家庭时,适当开发家用医疗电子产品拓展,也是为了进一步增强客户黏性。

  这也与公司的销售模式有关。据介绍,针对体外诊断试剂行业生产企业众多,市场竞争激烈的特点,公司最终选择了“经销商和直销相结合、经销商为主”的营销模式。“我们的客户主要是医院和大型连锁药房,除了卖试纸,还需要提供对应的检测设备,这样也会很自然地卖一部分家用医疗电子产品和设备。”

  更为重要的是,这还与公司董事长王健斌的互联网理念有关。“我觉得互联网对行业的影响,一定是革命性的,我们必须抓住机遇。”王健斌说,公司不仅要做好快速诊断试剂,还一定要抓住互联网的“风口”。

  “别人说是‘互联网+’,我们就是‘+互联网’,互联网思维就是用户思维,我们把产品放在网上卖,POCT产品具有小型便携、操作简单、使用方便、即时报告的特点,具有消费品的普遍特征,通过互联网的形式,我们完全有可能做大直销的规模。”王健斌介绍,公司投资了销售自主品牌为主的医药电商,并拿到了B2C牌照,现在成长比较快。

  据介绍,为了拿到网上销售产品的资格,璟泓科技还开了十几家线下药店。“开药店主要是为了拿到B2C执照,线下肯定不会是我们的重点。”王健斌强调。

  璟泓科技日前披露,公司与武汉北斗睿华科技有限公司签订战略合作协议。双方将发挥各自优势,在北斗智慧医疗领域进行技术、市场、产业等方面的全面合作。

  “现在的互联网技术很发达,很多以前想做而做不到的事情,现在都可以做到。”王健斌介绍,和北斗睿华合作之后,公司已经开发出了一系列产品,包括智能血糖仪、智能血压计等,主要是用于各种慢性病的监控。譬如血糖仪,家里老人测了血糖之后,数据会通过老人的智能手机或者智能手表传到后台,公司后台可以实施监控、健康服务和健康管理,让患者不出家门即可获得快速、优质的医疗服务,同时也会传递给老人的家属,分享大数据并起到监护的作用。

  医疗大数据的采集还为后续的业务提供了基础。“从长期来看,我们肯定是想做成一个闭环,通过后台监控提供增值服务的同时,完成了对客户的长期跟踪,从而实现产品的销售,譬如说,我们的血糖仪用户,未来在购买试纸或者其他产品时,肯定也会优先考虑我们。”王健斌说。

  此外,公司还开发了一个综合性的产品智能体检“健康亭”,有意将其与银行的柜员机等设施进行对接,让市民在享受金融等便民服务的同时,能够进行自主控制的身体检测,其测量的8个体检数据指标可现场打印。

  打入动物疫苗市场蓝海

  2013年在新三板的挂牌,是璟泓科技发展历史上的一个重要分界点。

  “以前干企业的时候,最大的困难就是缺钱,一半的精力都放在了找钱上,特别是到银行还款的时候,首先是要把钱筹到,必须按时还上去,同时又担心不能续贷,一个不小心,资金链要是断了,那将前功尽弃。”王健斌说,在新三板挂牌之后,他才彻底的“松绑”,过去做任何事情都是拘谨的,都是保守的,一个项目,如果不是有80%的成功把握,肯定不会去干,因为输不起,现在才有了真正做事的胆量。

  据统计,自2013年挂牌以来,璟泓科技已经先后实施了4次定增,累计融资金额近2.9亿元,引进了深圳创投红土基金、上海博润投资等多家战略投资者。

  成功融资之后的璟泓科技启动了外延式扩张,第一个并购项目是常州同泰,以2500万元的对价获得常州同泰40%股权。收购公告称,常州同泰拥有农业部核发的《兽药 GMP 证书》,建有细胞毒灭活疫苗生产线、胚毒灭活疫苗生产线,并拥有狂犬疫苗、猪圆环疫苗、禽苗等新药证书,收购能使公司充盈兽用体外诊断试剂上游供应拓展公司业务范围,能有力支撑公司产业链的发展。

  “我们的优势是生物诊断试剂,疫苗则和生物诊断试剂具有同样的技术源,完全可以实现对接,而动物疫苗特别是宠物疫苗市场,是我们特别看好的一个市场,目前还属于蓝海。”王健斌表示。据介绍,目前中国的宠物数量已经接近2亿,2015年动物疫苗市场规模达到150亿元。

  今年7月底,璟泓科技披露,就收购谢守权、华秀珍持有的武汉凯进医疗技术有限公司股权达成初步意向。“这是一家做彩超设备的公司,与公司现有业务形成互补,公司也将借此进入医疗超声、影像等诊断领域。”王健斌介绍。

  (参与本次调研的记者包括:全泽源、马婧妤、覃秘、史丽、李丹丹。本文主笔覃秘,编辑全泽源)